Vieraassa kulttuurissa toimiessa kannattaa pyrkiä olemaan joustava ja tarkastelemaan maailmaa kyseisen kulttuurin näkökulmasta. Omasta tutusta perspektiivistä irtautuminen voi kuitenkin olla hankalaa, koska omaa kulttuuriperintöä pidetään usein niin itsestään selvänä, että on vaikea tiedostaa, mikä omassa käyttäytymisessä poikkeaa muiden maiden tavoista.

Pahimpien kulttuuristen konfliktien välttämiseksi kannattaakin ottaa selvää vieraan kulttuurin tavoista etukäteen. Erityisen tärkeää tämä on liiketoiminnassa, sillä huomattavat erot eri maiden bisneskulttuurien välillä vaikeuttavat kaupankäyntiä. Pahimpien sudenkuoppien välttämiseksi Argentiinassa toimivien suomalaisyritysten on syytä perehtyä argentiinalaisen bisneskulttuurin käytäntöihin sekä tulla tietoisiksi niistä suomalaisista tavoista, jotka eivät toimi muissa kulttuureissa.

Argentiinalaisten luottamuspula

Argentiinalainen koulutusalan konsultti Natalia Ceruti on työmatkoillaan Suomessa ja suomalaisten koulutusdelegaatioiden mukana Argentiinassa matkatessaan oppinut tuntemaan molempien maiden bisneskulttuurien tyypilliset piirteet. Cerutin mukaan kaikkein tärkein ero suomalaisen ja argentiinalaisen bisneskulttuurin välillä on luottamus. Argentiinan historiasta ja korruption yleisyydestä johtuen argentiinalaisten on vaikea luottaa yhteistyökumppaniin. Aluksi toiseen suhtaudutaan epäilevästi ja luottamus on rakennettava pikkuhiljaa. Suomalaiset puolestaan lähtevät siitä olettamuksesta, että toinen osapuoli on luotettava ja että sovitusta pidetään kiinni. Argentiinan historian poliittisen ja taloudellisen tilanteen arvaamattomuus on vaikuttanut myös siihen, että argentiinalaiset keskittyvät usein lyhyen aikavälin tavoitteisiin ja pitkän tähtäimen vaatimuksiin sitoutuminen on hankalaa.

Luottamus tai sen puute vaikuttavat monella tavalla ihmisten väliseen kanssakäymiseen liiketoiminnassa. Cerutin mukaan suomalaisten ongelma on usein tuotteistamisessa. He yrittävät myydä ideaa luottaen siihen, että ideasta syntyy lopullinen tuote. Luottamuspulan takia eteläamerikkalaiset yleisesti ottaen haluavat kuitenkin ostaa valmiin tuotteen, koska heidän on vaikea sitoutua pelkän idean perusteella. Argentiinassa suomalaisyritys Comptelin palvelujen myyntijohtajana työskentelevä Ville Kemppinen korostaakin, että Argentiinassa menestyäkseen on määriteltävä hyvin selkeästi, minkälaista tuotetta ollaan tarjoamassa ja mitä hyötyä siitä on asiakkaalle.

Argentiinalaiset odottavat myös sovittujen asioiden varmistamista. Projektien edistymistä on seurattava lähes päivittäin ja myös esimerkiksi sovitut tapaamiset kannattaa aina vahvistaa vielä edellisenä päivänä, sillä aikataulut muuttuvat helposti. Tapaamisten välille kannattaa jättää myös liikkumavaraa, sillä kokoukset saattavat alkaa myöhässä ja myös venyä, jos asioiden käsittely vie ennakoitua pidempään. Suomalaisten kannattaa myös varautua siihen, että Argentiinassa ostoprosessit ovat huomattavasti pidempiä ja monimutkaisempia kuin Suomessa. Toisaalta suomalaiset voivat pitää luotettavuutta omana valttikorttinaan, sillä sovittujen toimitusaikojen noudattaminen voi olla viivästyksiin tottuneille argentiinalaisille erityisen positiivinen yllätys ja johtaa pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen.

Neuvottelutaitojen ja verkostoitumisen tärkeys

Kättely tervehtiessä on liiketapaamisissa aina turvallinen valinta, vaikka poskisuudelmien vaihtaminen sekä miesten että naisten kesken on hyvin yleinen tapa. Argentiinalaiset tulevat keskustellessaan hyvin lähelle ja toisen osapuolen koskettaminen esimerkiksi käsivarteen tai hartiaan on yleistä. Argentiinalaiset ovat yleensä hyvin ystävällisiä, mikä saattaa harhauttaa suomalaisia luulemaan, että tuleva yhteistyö on jo varmalla pohjalla. Ceruti koettaakin toppuutella suomalaisia muistuttamalla, että argentiinalaisten välittömyys on usein vain pinnallista ja että suuri osa lupauksista on vain puhetta. Tuloksiin päästään vasta pitkäaikaisemman kommunikaation myötä.

Myös Kemppinen korostaa verkostoitumisen ja asiakassuhteen luomisen tärkeyttä, missä small talk on tärkeässä osassa. Suomalaiset tekevät usein ulkomailla sen virheen, että menevät suoraan asiaan, vaikka ensin pitäisi tutustua ja vaihtaa kuulumisia. Erityisen haitallista tämä on suomalaisyritykselle, joka yrittää myydä tuotteitaan argentiinalaisille. Ceruti toteaa, että argentiinalaiset haluavat ostaa, mutta eivät pidä siitä, että heille myydään. Tämän vuoksi myyvän osapuolen on varottava puhumasta myymisestä liian aikaisessa vaiheessa ja sen sijaan ilmaista halukkuutensa tehdä yhteistyötä (colaborar).

Kemppisen mukaan hyvien neuvottelutaitojen merkitystä ei voi Argentiinassa kyllin korostaa. Argentiinalaiset arvostavat neuvottelutaitoja ja sitä, että asiat ylipäätään ovat neuvoteltavissa. Usein hankkeiden toteutuksen lopullinen laajuus muuttuukin neuvottelujen edetessä huomattavasti alkuperäisestä suunnitelmasta. Kannattaa olla myös sitkeä, eikä lannistua vielä muutamankaan kieltävän vastauksen jälkeen.

Naisen asema ja organisaatiohierarkia

Argentiina on perinteinen machokulttuuri, vaikkakin naisten ja miesten välinen tasa-arvo on hitaasti lisääntymässä. Naisiin suhtaudutaan kohteliaasti ja herrasmiesmäisesti, mikä toisaalta merkitsee, että nainen nähdään heikompana osapuolena. Kadulla naisten perään huutelu ja viheltely on huomattavan yleistä. Yritysmaailmassa naisia on hyvissä asemissa ja heillä on vaikutusvaltaa päätöksenteossa, mutta kaikkein korkeimmissa viroissa nainen on edelleen harvinaisuus. Usein myös eri ammatit ajatellaan vain naisten tai miesten ammateiksi. Esimerkiksi nainen bussikuskina on mahdoton ajatus. Naisten osallistumista poliittiseen päätöksentekoon on pyritty parantamaan asettamalla naisehdokkaille 50 prosentin vähimmäiskiintiö edustajainhuoneen- ja senaatinvaaleissa.

Argentiinalainen yhteiskunta on hierarkkinen ja korkeaa asemaa ja titteleitä arvostetaan. Ylhäältä alas suuntautuva johtamistapa on yleinen ja päätösvalta on usein vain johtajilla. Tästä syystä yrityksissä on pyrittävä oikeiden henkilöiden puheille. Toisaalta Kemppisen mukaan olennaisen tärkeää hankkeiden onnistumisen kannalta on kuitenkin päästä päätöksentekijän lisäksi tapaamaan mahdollisimman monia linjaesimiehiä ja työntekijöitä läpi koko organisaation. On nimittäin hyvin tavallista, että eri yksiköt, kuten hankinta, tuotanto ja myynti, eivät kommunikoi keskenään. Tämän takia eri osastojen tarpeet eivät tule otetuksi huomioon suunnitteluvaiheessa, ellei eri yksikköjen vaatimuksia selvitetä erikseen.

Kirjoittaja: Elina Ojala