Tammikuussa energiayritys Nocart julkisti jymyuutisen: lahtelaisfirma oli saanut 200 miljoonan dollarin arvoisen kaupan sähköistämisratkaisun rakentamiseksi Sambiaan. Ostajana on PADIC Sugar, joka on perustamassa valtavan kokoista sokeriplantaasia Länsi-Sambiaan.

Takavuosien ”Africa rising”- huumasta huolimatta kaupankäyntiä Afrikassa pidetään edelleen usein hankalana. Erityisesti korruptio ja byrokratiat näyttävät huolestuttavan. Missä sitten ovat avaimet tämän kaupan onnistumiseen?

Oikea tuote

Nocartilla on sähkönnälkäiseen Afrikkaan erinomainen tuote. Yrityksen valmius räätälöidä energiaratkaisu käyttäen niitä energialähteitä, jotka ovat paikan päällä saatavilla, sopii maanosaan erityisen hyvin. Näin voidaan tehdä sekä valtakunnalliseen sähköverkkoon liittyvä, tai- kuten tässä siitä irrallisia hankkeita. Uusiutuva energia on tulevaisuuden sana Afrikassakin, ja erityisesti täällä.

Sambiassa aurinko paistaa 2000-3000 tuntia vuodessa, mutta ainakaan vielä aurinkoenergiasta ei saada tasaista virtaa luotettavasti vuorokauden ympäri. Ja luotettavuus on tietenkin avainsana teollisuuden tarpeisiin tuotetussa sähkössä. Luotettavuus ei ole mikään itsestäänselvyys maassa, jossa kesäkuussa 2015 alkanut sähkönsäännöstely on lyhentynyt kahdeksan tunnin päivittäisistä sähkökatkoista neljään tuntiin, mutta ei poistunut kokonaan.

Nocartin räätälöidyt ratkaisut, jotka yhdistävät edullisesti ja ympäristöystävällisesti aurinkoenergian esimerkiksi biomassan avulla tuotettavaan virtaan ja tarvittaessa dieselgeneraattoriin, takaavat tasaisen virran 24/7. Ei ihme että Nocartin tuotteella on ollut kysyntää myös Malawissa, Keniassa ja Nigeriassa.

Rahoitus

Raha on se, mihin kaupat Sambiassa useimmiten tyssäävät ­- missäpä näin ei olisi? Usein tarve on huutava, ja tuote tai teknologiaa on tarjolla, mutta mistä löytyisi maksaja? Kansainvälisillä rahoituslaitoksilla ja esimerkiksi EU:lla on rahaa, mutta hakemisprosessit ovat byrokraattisia, hitaita ja monimutkaisia. PK-yritysten voimat voivat loppua jo kotimaisissa hakuprosesseissa kesken. Ja useimmiten julkinen raha liittyy julkisiin investointiin – eli sitten tuplataan byrokratia vielä paikallisen hallinnon toimesta.

Sambiassa on toki yksityistäkin rahaa, mutta harvoin isoihin investointeihin tarvittavan summan verran. Ja jos paikalliseen liikepankkiin menee, luottoa saattaa saada noin 40- 50 prosentin korolla. Pitäisi olla erinomaisen tuottava investointi, jotta takaisinmaksuaika pysyisi järkevissä puitteissa! PADICin takana on laaja ulkomainen investoijakonsortio, joka kattaa kulut. Itse asiassa Nocartin osuus on investoinnista vain murto-osa! Näin laajoja ulkomaisia investointeja ei tietenkään tule vastaan joka päivä, mutta Afrikassa todennäköisesti jatkossa yhä enemmän ja enemmän (ks. seuraava kohta!).

”Yksinkertainen” hanke

Väliotsikko sisältää ripauksen sarkasmia. Sähköntuotantolaitoksen rakentaminen Sambian ja Angolan rajalle liki tiettömän (tietä kyllä parhaillaan rakennetaan!) taipaleen taakse ei missään nimessä ole yksinkertaista. PADICin hankkeessa on kuitenkin ratkaistu yksi Sambian investointien, ja erityisesti maatalousinvestointien, suurista ongelmista, eli maanomistus. Suuri osa maasta on perinteisten yhteisöjen yhteisomistuksessa, ja maakirjojen saaminen on tuskallisen vaikeaa. PADICin johto on lähellä Länsi-Sambian Barotse-kuningashuonetta, ja on saanut käytettäväkseen laajan maa-alueen sokeriplantaaseja varten. Lännestä löytyy myös vielä tilaa, maa on harvaan asuttua.

Ilman PADICin maata ei luonnollisestikaan olisi hanketta eikä myös Nocartin diiliä. Maatalousmaa alkaa muualla maailmassa olla jo valjastettu käyttöön, Aasiassa ei ainakaan ole enää tilaa. Jo olemassa olevaa viljelysmaita uhkaavat ilmastonmuutoksen mukanaan tuomat sääolojen muutokset. Suuren luokan maatalousinvestoinnit Afrikkaan tulevat varmasti lisääntymään – kyse on vain siitä miten ja missä tämä tapahtuu ja kuka siitä hyötyy?

Kannattavuus

Viime kädessä hankkeen menestyksen takana on kiinalaisten makeannälkä. PADICin lähtökohtana on se, että Brasilian tuotanto ei tulevaisuudessa riitä kattamaan Kiinan sokerinkysyntää. Ruokosokerille sopivia suuria tuotantoalueita ei maailmassa kuitenkaan enää ole rajattomasti. Tällä pohjalle PADIC rakentuu ja se selittää investoijien mielenkiinnon. Nocartin osuudessa on se kiinnostava lisä, että voimalaitoksen sähköä voidaan myydä naapurimaa Angolan eristyneeseen ja maan sähkön kantaverkosta irralliseen itäosaan jo ennen kuin sokerintuotanto pääsee täyteen vauhtiin. Tästä saadaan tuloja sokerin kasvamista odotellessa. Yhteistyöpöytäkirjat Angolan kanssa on jo allekirjoitettu.

Läsnäolo

Ilman läsnäoloa kaupankäynti Afrikassa on vaikeaa. Liikesuhteet eivät täällä perustu anonyymeihin yhteyksiin netin kautta, vaan henkilökohtaisiin kontakteihin ja luottamukseen. Jos paikan päällä ei ole läsnä, menevät mahdollisuudet sivu suun. Joko niistä ei koskaan kuulekaan, tai ne jotka ovat läsnä nappaavat ne ensin. Hankintailmoitusten seuraaminen nettisivuilta tai lehdistä ei ole turhaa: oikealla tuotteella ja oikealla hinnalla saattaa tulla napakymppi. Useimmiten hankinnalla on kuitenkin jo pitkästi elämänkaarta ennen kuin ilmoitukseen päästään. Tilaaja on jopa saattanut räätälöidä juuri sopivaksi jollekin toimittajalle. On hyvä olla keskustelupöydissä mukana kun asioita vasta valmistellaan.

Yksityistoimijat voivat toki tehdä hankintansa suoraan, kun julkista rahaa ei käytetä. Näin on myös PADICin tapauksessa. Kun muistetaan julkishallinnon byrokratia ja myös se korruptio, kaupat yksityistoimijoiden kanssa ovat monesti se helpompi- tai ainakin nopeampi- vaihtoehto

Läsnäolo voidaan perustaa monella tavalla. Ei välttämättä tarvitse muuttaa asumaan Sambiaan, tai ostaa täältä suurta toimistotaloa. Välttämättä ei tarvitse palkata myöskään kallista joka-alan konsulttiakaan. Nocart oli verkottunut sambialaisten, sähkö- ja kaupanalan ammattilaisten kanssa ja esitellyt näille teknologiansa. Näillä Nocartin sambialaisedustajilla taas oli omat verkostonsa ja korvat niin sanotusti maan pinnassa. Näin kauppoihin päästiin ajoissa käsiksi. Tarvittavissa kohdin Nocartin väki Suomesta tuli tuomaan teknologista asiantuntemustaan, ja olipa suurlähettiläskin mukana ”yhtiön maineen takuumiehenä”.

”Oikea” asenne

Suomalaisista pidetään Sambiassa, ja ainakin oman kokemukseni mukaan muuallakin Afrikassa. Meitä pidetään rehellisenä ”no-nonsense”- kansana. Meillä ei myöskään epäillä olevan mitään salaista agendaa vaikkapa luonnonvarojen riiston merkeissä. Entisiä siirtomaaisäntiäkään emme ole. Kehitysyhteistyöhistoriastamme mantereella on ehdottomasti kaupallista hyötyä. Kannattaa kuitenkin pitää kiirettä, sillä ainakin Sambiassa hankkeet, joista Suomi tunnetaan ja muistetaan, ovat päättyneet. Näihin liittyi suuret määrät suomalaista teknistä apua ja suomalaisia. Tällaiset kehitysyhteistyöhankkeet ovat kuitenkin siirtyneet historiaan eikä nuorempi sukupolvi niitä enää tunne.

Asenteeseen liittyy myös pitkäjänteisyys. PADIC-diili syntyi nopeasti, mutta eräskin Nocartin edustaja kertoi, ettei ole yksi eikä kaksi kertaa, kun päivä on mennyt hotellin aulassa luvattua tapaamista odottaessa. Huteja tulee, tai pinnaa saatetaan vain koetella. Henkilökohtaisten suhteiden luominen ja kultivointi on oleellista. Afrikassa, vielä enemmän kuin muualla, pitää olla ”in it for the long haul”.

PADIC oli ennen Nocartia yhteydessä kiinalaisiin ja intialaisiin toimijoihin. Yksityiskohtia siitä, miksi näitä ei valittu en tunne, mutta kuulin, ettei PADIC pitänyt näiden tarjoamasta ”mallista”. PADIC:in tavoitteena on tukea paikallista elinkeinoa ja luoda Länsi-Sambiaan työpaikkoja. Nocartin tarjoama malli oli PADIC:ille sopiva.

Mitä tästä opimme?

Nocartin PADIC-kauppa on ainutlaajuinen, ja aivan samanlaista diiliä tuskin tulee. Se on kuitenkin erinomainen esimerkki siitä, että Afrikassa voi tehdä kauppaa, ja isoakin sellaista. Kaikki ei mene kiinalaisille. Mutta tuotteen tulee olla oikea: on tietenkin turha tuputtaa sellaista mitä ei tarvita tai haluta. Rahoitus on löydettävä. Vaikka tukirahan hakeminen voi olla raskasta, kannattaa nämäkin mahdollisuudet pitää mielessä.

Jos Afrikasta todella haluaa jalansijaa, voi lähteä mukaan luomaan rahoituspaketteja, joko julkisrahoituksen tai yksityisten investointien kautta. Helppoa tämä ei tietenkään välttämättä ole. Mutta jos hankkeen voi osoittaa olevan kannattava, maailmalla  on  liikkeellä paljon rahaa, joka etsii tuottoa. Lisäksi tulee tietenkin muistaa tutustua paikallisiin olosuhteisiin, ja siihen, millaisia sosiaalisia tai ympäristövaikeuksia hyvinkin taloudellisella hankkeella voi olla.

Mutta kaikkiin näihin edellisiin kohtiin avaimena ovat nuo kaksi: läsnäolo ja asenne. Näillä pääsee pitkälle. Vaikkapa Nocartin tavoin Sambian ja Angolan rajaseuduille saakka.